游艇价格到底该由谁决定？

如何避免价格战？

在业内流行着这样一种说法，不同产地的游艇价格分档不同。一般说来，台湾地区产的游艇是美国游艇价格的2/3，是意大利的一半。而中国内地产的游艇价格处于价格的最低端。

“中国内地的游艇制造公司可以向台湾学习，”有评论认为，“虽然台湾游艇在世界范围内还不能完全跻身于顶级豪华游艇之列，但是已经以其物美价廉赢得了世界的尊重。”与中国内地游艇公司一样，多数台湾游艇公司最初也是从给欧美豪华游艇公司代工起家，拥有大量具有专业技能的木工师傅，人工低廉，但却不具有品牌优势，没有知名度也无足够的客户来源。

然而在1990年代，以嘉鸿集团(现已更名为赫涞森)为代表的台湾游艇公司开始意识到，“价格”不应该是台湾游艇的唯一优势。

该集团执行长吕佳扬曾表示，“嘉鸿游艇会逐步走上豪华游艇的生产其实是应经济现实及世界潮流所趋， 嘉鸿的游艇已经不以价格竞争来争取订单， 只有朝大型、高附加值、高技术的豪华游艇发展才能创造较高收益。”为了打造高附加值的大型豪华游艇，他们重金礼聘欧洲及美国知名设计师设计贴近市场品位的游艇，为了确保及提升产品品质，还通过不断开发新市场及新船型来创造更大的利润基础。

另外，根据自己的客户群强调差异化竞争也是一种不错的选择。比如台资厂做的拖拉船，国内企业很难竞争；珠海一家制造帆船的厂家也很受客户欢迎；海星放弃了30-40英尺的小游艇，转身到55英尺以上的中大型游艇。

“游艇代表着一种生活形态，任何游艇制造者都需要对当地客人的使用习惯及文化背景有充分的了解。”一位业内人士说，“这样才能让制造出来的游艇符合客人的需求，让使用者对游艇这个产品产生贴心的感觉。依客人不同需求建造每一艘游艇对游艇公司来说是很大的挑战，但却足以带动整个市场健康发展。”

怎样算是恶意低价竞争？

中国游艇热已经引起世界的极度关注，像在豪华轿车领域一样，全球各大游艇品牌纷纷抢占中国市场。

而国内游艇制造厂商面临的竞争日趋白热化，高端客户倾向进口游艇，中低端客户的需求则小于国内游艇产能，低价竞争早已开始，现在是更加激烈而已。

行业内的竞争是必要的，但以牺牲品质和服务为代价的恶意低价竞争应该制止和谴责。明确一个衡量恶意低价竞争的标准，有助于规范业内竞争，促进行业良性发展。

到底怎样算是恶意的低价？本文试图通过提出一个高档游艇的基本价格组成，并根据作者的经验，给出一个可以评判、对比的价格下限，以此衡量低价是否在合理范围内。以下基本价格组成是经验值，需要说明的是：对批量少于2艘的新产品来说，约占出厂价格50%的采购费用可认为是一个比较合理的价格，极限应为55%，如果是后续产品或批量产品(大于5艘)，极限可以为65%；采购的设备、材料和零部件都以游艇用途、高档、满足CE要求为准，且是含税价格；整船品质以满足出口欧美标准为准；对于有些特殊要求的游艇，例如电力、太阳能等推进低速艇或超高速艇等，不适合本评估方法；证书费用应该包含在内。

举例而言，一艘配置较高的游艇采购费用约50万美金，那么出厂价格应在100万美金左右为宜。工厂计划20000小时人工，整船做工比较高档，约五，六个月完成整船建造，工厂得到约15万美金的利润。

以上是工厂制造环节的情况。这样的基本价格能使该游艇制造厂进入良性循环。如果订单情况良好、制造品质中上，这样游艇制造厂的效率、品质、工人收入、工厂的再投入、技术进步、管理等要素会逐步上升，投资者、经营层面、工人群体皆大欢喜。

如果采购费用仍在50万美金，出厂价格为77万美金(采购费与其他费用比为65%：35%)，那么减少的23万美金将会引起利润、工人工资、管理费三个项目的减少。这样会影响到采购品的品质、制造品质和效率，以及管理人员和工人的收入，工厂进而会降低配置或采购价格以维持一定的利润。那么该工厂的效率、品质、工人收入、工厂的再投入、技术进步、管理等要素会逐步下降，轻则失去进步动力，重则进入恶性循环。

不过有一种情况例外：当一定批量的产品，例如10艘同一款式及配置的产品可以考虑在接近65%比35%的极限接单，然后通过批量采购降低10%至20%的同品质采购费用，以及通过批量制作在不降低品质的前提下提高生产效率，再则费用分摊可以摊薄，工人也可以通过加班增加收入。这种情况下，投资者的利润比例下降而利润值并不会大幅下降，投资者、经营层面、工人群体尚可接受。产品的覆盖面增大后，也会给工厂带来积极作用。

在销售层面一般要考虑20%至30%的总体费用，即一艘出厂价为100万美金的游艇，销售环节要计划大约20至30万美金费用，也就是出厂价为100万，市售价大约120万至130万。这方面笔者的经验很少。一般正规的游艇销售商或代理商(特别是初期)费用也很大，比如一艘50多英尺的游艇参加上海游艇展，不搞特别活动，需要约10万美金，包含航拍的宣传资料也要大约10万美金，合格的从业人员对工资期望也很高—总之，理想的销售环节费用很多，特别是新成立的销售机构，很难在前两年获得利润。销售量成为销售层面竞争的关键。现在国外顶级品牌游艇较多委托香港公司或国内大公司代理，他们财力雄厚，加之国内上层买家大多抱着“非进口不买”的心态，所以国内游艇制造厂及销售商也就只能打低价牌了。

国产游艇与国外顶级产品抗衡的筹码有两个：其一是争取政策上的公平。在取得检验证书方面要一视同仁，不能进口游艇不用审图而国产游艇要审图，制造过程的检验也需要一视同仁。对进口游艇的公平则应守住“证书的互认”这个关键。其二是中国游艇制造企业及销售代理对交船过程及售后服务也需要表现出自身优势，这是唯一与地域有关的方面，也是对消费者负责的行为。